COMO MUDARÁ O JEITO DE VENDER CARROS
Concessionárias vão ter que, à força, incorporar uma excelência no atendimento onde quer que o cliente esteja
Com meu pai, também apaixonado por carros, o papo automotivo pende mais para o lado do mercado. Pudera: ele é vendedor de automóveis há 14 anos. Já passou por quatro grandes marcas e está vivendo o momento mais complicado de sua carreira — a crise do novo coronavírus.
Antes da quarentena, ele vendia três carros por semana, em média. Em janeiro, faturou dez. Fez sua última venda no dia 25 de fevereiro. Desde então, nada. O mercado travou e a fonte de renda dele secou. Meu pai é só um entre os milhares de vendedores que dependem da economia aquecida e do contato com as pessoas. Em meados de abril, teve seu salário reduzido. Só não lamenta mais porque conseguiu preservar o emprego.
Com o decreto que fechou concessionárias, paralisou os Detrans e cancelou feirões para evitar aglomerações, a comercialização de carros novos e usados chegou a cair 90%.
Patrícia Fragozo, vendedora há 23 anos, atualmente na Fiat Amazonas, em São Paulo, conseguiu vender quatro carros novos para empresas. Na última semana de março, adotou sites de compra e venda para encontrar clientes, a distância. Mesmo assim, nem as vendas diretas irão salvar esse negócio.
CLIENTES E CONCESSIONÁRIAS PRECISARÃO MUDAR A MANEIRA COMO SE RELCIONAM
Meu pai, Patrícia e todos os vendedores com os quais conversei têm em comum a dependência de um modelo de negócios que precisa mudar. Essa pandemia deve levar os consumidores a adotar novos hábitos, e as empresas terão que se adaptar. Atualmente, já há serviço de delivery até de automóveis novos — algo que, convenhamos, já deveria existir.
As concessionárias vão ter que, à força, incorporar uma excelência no atendimento não só enquanto o cliente estiver dentro da loja: será necessário atendê-lo onde quer que ele esteja.
A indústria automobilística é um dos pilares da economia mundial há pelo menos sete décadas, mas o produto novo, que sai do final da linha de produção, virou, momentaneamente, um coadjuvante. Neste cenário imóvel, com os motores da economia desligados, com carros presos nas garagens, quem trabalha no ramo automotivo está sem saída.
Entretanto, a principal preocupação não deveria ser com o agora, e sim com o que vem depois que a quarentena acabar. Meu pai que me perdoe, mas… quando o mundo voltar a girar, será que iremos comprar carros do mesmo jeito?
Será que os clientes estarão dispostos a visitar diversas concessionárias, como em um passeio de fim de semana? Será que estamos prontos para essa mudança repentina? Acho que o papel dos vendedores vai ter que mudar — mais uma vez. Talvez esse seja o tema do próximo papo. Pai, me liga, tá?
